ＢtoＢ通販/大規模企業の顧客獲得進む/モノタロウは大手向け売上が１９倍

　ＢtoＢ通販の大手企業が大規模事業者の顧客獲得を進めている。工具などを販売するＭｏｎｏｔａＲＯ（モノタロウ）の１６年１２月期における大規模事業者向けサービスの売り上げは、前期比５７％増の５５億円で、５年前に比べて１９倍に成長した。今期の事業戦略の一つに大企業との連携推進を掲げている。アスクルや、コクヨグループのカウネット（本社東京都、高橋健一郎社長）も大企業向けの売り上げが順調に推移しており、各社の顧客獲得競争は今後も激しさを増しそうだ。


■大規模向け５７％増収

　大規模事業者の顧客からは大口注文が見込め、社内での利用が横断的に広がるチャンスがある。ＢtoＢ通販各社がターゲットにしている大規模事業者の基準は異なる。アスクルは「従業員３０人以上」を一定の基準とした上で、売り上げ規模などを加味して複合的に判断。プリント基板の受注サービスを展開するピーバンドットコムは「年商１０億円以上、または従業員数１００人以上」を目安としている。電気・電子部品、産業用部品を販売するアールエスコンポーネンツ（本社神奈川県、横田親弘代表）は「資本金額３億円以上、従業員３００人以上」としている。
　モノタロウでは顧客の７割以上が従業員数５０人以下の事業者だ。０１年の創業以来、中小規模の事業者向けにサービスを展開してきたが、１１年から大規模事業者のユーザー数を急速に増やしている。１６年１２月期の総売り上げは前期比２１．０％増の６９６億４７００万円。７期連続で前年比２０％以上の増収を達成している中、大規模事業者向けの売り上げはさらに伸び率が高い。同期の大規模事業者の利用による売り上げは約５７％増の５５億円。１１年１２月期の売り上げの約１９倍に成長している。

■アスクルの成長継続

　アスクルも大規模事業者向けサービスの売り上げが順調に推移しており、１６年５月期における中堅・大企業向けの間接材一括購買サービス「ソロエルアリーナ」の売り上げは前期比１８．６％増の９７３億円だった。ソロエルアリーナの売り上げはＢtoＢ事業売り上げ全体の３割強を占めるようになった。
　カウネットの１６年１２月期の通販売り上げは、前期比３．０％増の６５２億円だった。増収の主な要因は大企業向けオフィス用品一括購買システム「ウィズカウネット」の伸長だ。「この４～５年は順調に推移している」（広報）と言う。
　アールエスコンポーネンツや、ピーバンドットコムも大規模事業者の獲得に力を注ぐ。ピーバンドットコムは従来、個人や中小企業を売り上げの軸としてきたが、「近年は中堅企業や大企業のユーザーが増えており、ＥＣの認知が高まっている」（上田直也取締役ＣＦＯ）と話す。

■システム簡素化で対象拡大

　モノタロウは１７年度の事業戦略の一つに「大企業連携の推進」を掲げている。新規開拓と既存顧客のリピート促進により、今期は大規模事業者の売り上げを前期比４７．２％増の８１億円に伸ばす計画だ。成長をけん引するツールとして期待するのが、３月２８日に提供を開始した大規模事業者向けの簡易版購買管理システム「モノタロウ　ＯＮＥ　ＳＯＵＲＣＥ　Ｌｉｔｅ」だ。

（続きは、「日本流通産業新聞」４月６日号で）