【ＬＴＶ向上！ 虎の巻】〈連載７〉 サンプルから本商品への転換

転換率で差が発生

　ＬＴＶを大きくするには、「初回リピート率を上げる」ことが重要だと紹介してきました。最近、新規集客をサンプルで行い、その後に本商品に引き上げる施策を行っているクライアント数社から、立て続けに「本商品転換が思うようにいかない」という相談を受けました。今回は、ある意味「初回リピート率を上げる」のと同じ「サンプルから本商品への転換」施策で、成功している例を紹介します。
　Ａ社は悩み解消系のサプリメントをＥＣで販売しており、新規集客は９８０円で１週間分のサンプルを提供。サンプルを試して納得した顧客には、割引価格で購入できる定期購入を申し込んでもらうという定番的な施策を行っています。販促は初回同梱チラシ、フォローＤＭ１回でメールは配信していません。
　ある時、担当者から「サンプルからの引き上げ施策は何も変えていないのに、新規獲得月ごとに転換率の差が激しく、恒常的に転換率を高いところに持っていきたが、転換率に差が出る原因が分からない」という相談を受けました。
　サンプルから本商品の３０日経過後の転換率を見ると（この商品の本商品への転換はほぼ３０日以内）、確かに大きなばらつきがあります（図１参照）。担当者と一緒に膨大な作業で過去をひも解いていき、原因が判明しました。

(続きは日本ネット経済新聞 2月11日号で)

〈筆者プロフィール〉
（株）コアフォース　取締役　野口学夫

　前身となるインキュベーション会社、（株）ＪスタイルにてＣＲＭ推進事業を創設。Ｊスタイルの代表者、小村富士夫氏（（株）ＪＩＭＯＳ創業者）から通販ノウハウ、顧客志向を徹底的にたたき込まれる。２０１３年、ＣＲＭ事業拡大とともに分社化、（株）ＬＴＶ―Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎを創業。１６年１月、小村氏が代表を務める新会社（株）コアフォースに事業を譲渡した。