【インタビュー】 〈売上右肩上がり、EC化率50%超〉トレード 瀧塚清和常務執行役員/ECの仕組みでBtoB営業を活性化

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06年にトレード入社。07年、営業部リーダーになり、14年には常務執行役員に就任した。

 看板関連商品を企画・販売するトレード(本社愛知県、久保孝二社長)は、BtoB業界では珍しくネットの草創期からEC事業に参入している。看板関連商品のECサイト「sign city(サインシティ)」で全国のニッチなニーズを獲得。EC売上高は右肩上がりで、全社売上高の50%に達する水準に成長している。さらに18年5月にECサイトをリニューアルし、リアルとネットの業務を効率化。ECの仕組みを活用し、リアルの営業活動を活性化する戦略も練っている。BtoB—ECの先駆企業が挑む「人×ネット」の差別化戦略について常務執行役員の瀧塚清和氏に聞いた。

■01年からEC展開
 ─EC事業を開始したのはいつ頃ですか。
 かつて看板と言えば映画看板で手書きのものでしたが、それが進化してカッティングシートで文字やシンプルなデザインの看板を作るようになり、今では印刷したシートを貼るタイプが一般化しています。当社はカッティングシートや印刷用のフィルムであるインクジェットメディアなどの看板資材、インクジェットプリンタを看板制作会社に販売し、事業を拡大してきました。販路拡大を図り、98年に実店舗を開設、01年に看板関連のECサイト「サインシティ」を開始しました。
 当初のECサイトは、注文の依頼ができるホームページのようなシンプルなものだったようです。それでも看板制作の依頼が舞い込むようになり、地元の制作会社に依頼し、ECサイトを強化しました。11年にはアマゾンにも出店しています。
 ─EC化が遅れた感のあるBtoB分野でいち早く参入するに至った経緯は。
 看板はあふれているが、どこで購入できるのか分からない商品もたくさんあります。先代オーナーは看板・販促品を欲しい、作りたいと思った方が手軽に頼めるように実店舗やECを始めたようです。比較的クローズドなBtoB業界において、価格がオープンなECサイトを開設したことで、業界の方から厳しいお言葉をいただくこともありました。当社内でも既存の営業活動とは異なる販売経路ということで、屋号を社名とは異なる「サインシティ」と付けました。

■ECサイトを刷新
 ─どういう点に留意してECサイトを強化しましたか。

(続きは、「日本ネット経済新聞」10月25日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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