【カタログから分析 通販会社調査隊】〈54〉 「テルモの栄養補助食品通販カタログ」/在宅療養者に栄養補助食品を提案

テルモの栄養補助食品通販カタログ

 医療機器の製造販売を手掛けるテルモが発行する通販カタログ「テルモの栄養補助食品通販カタログ」は、高齢者など在宅療養を行う人に向けて栄養補助食品を提案している。
 テルモが通販を開始したのは97年ごろ。当初は、A4サイズを三つ折りにした簡単なチラシを配布していた。当時の商品数は、20品目程度だったという。05年に現在のようなA4判の冊子に変更。「A4三つ折りの形態だと、どうしても情報量が少なくなり、文字も小さくなりがちになってしまう。高齢の顧客も多いため、見やすさを意識してA4判の冊子にした」(広報)と言う。
 カタログは主に病院で配布している。同社は病院向けに栄養補助食品の卸を行っており、カタログ発行には、入院中に同社の栄養補助食品を摂取していた人が退院後も同じものを食べられるようにする目的があるという。
 カタログは顧客が欲しい商品の情報をすぐに参照できるような構成を心掛けているという。
 カタログのページ構成は(1)少量でカロリーが取れる食品(2)成分などを調整した食品(3)半固形・とろみタイプの栄養食品─の三つのジャンルに分け、利用目的別にカタログを参照しやすくしている。
 各商品には内容量とカロリー表示を掲載。「少量でカロリーがとれる食品」のページでは、商品を「食べる」「飲む」の二つのカテゴリーに分け、商品ごとにマークを掲載し、顧客が商品を選定しやすい作りにしている。
 カタログでは、売れ筋商品を前方に掲載するようにしている。同カタログの売れ筋商品は濃厚流動食の「テルミール」。抹茶味やバナナ味といった甘い味付けのものから、トマトスープ味やクリームシチュー味のような、甘くない味付けの商品もそろえている。カタログでは、通常の食事と濃厚流動食の組み合わせ方を提案し、摂取方法のイメージを喚起している。
 現在同社が販促を強化している商品は、栄養を高めた冷菓「テルミールアイス」。同商品は協同乳業が販売している「ホームランバー」とコラボレーションした商品だ。「栄養補助に役立つ冷菓というコンセプトの商品は、ほかにはあまりなく、売り上げの拡大を期待している」(同)と言う。
 受注手段の内訳は、電話注文が70%、ウェブからの注文が20%、FAX・郵送での注文が10%。顧客の1回当たりの購入平均単価は5000円ほど。一顧客からの受注頻度は月1~2回だという。


【カタログデータ】
 発行元:テルモ
 創刊:97年ごろ
 発行頻度:年2回
 発行部数:約5万部
 ターゲット:在宅療養を行う人
 商品分野:介護食品
 構成:約30ページ/A4判オールカラー


【会社概要】
 設立:1921年
 社員数:4845人
 通販売上規模:数億円
 販売媒体:カタログ、ネット

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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