【インタビュー】〈１５年２月期は３０％増の好調推移〉日本教育フォーラム 尾方俊男社長／対面販売を強みに事業推進

　難関大学の合格を目指す受験生向け学習教材の販売と、個別指導学習塾を経営する日本教育フォーラム（本社愛知県）は、１５年２月期における売上高は、前期比３０％増と好調だ。優秀な生徒が入塾し合格実績につながったことから、順調に生徒数を伸ばしている。一方で、４月をめどに人件費の負担を軽減するため、完全歩合制を廃止することも検討する。尾方俊男社長に話を聞いた。

　─１５年２月期業績の見通しは。
　前期に比べ、大きくプラスになる見通しだ。愛知県内の優秀な高校に通う約３０人の生徒が入塾したことが最大の要因だ。優秀な学校の優秀な生徒を中心にテレアポするように心がけた。学校が発行している成績順位を記した資料を入手することでターゲットを定めることができた。
　─優秀な生徒を獲得するという戦略に変えた理由は。
　私が営業の責任者をやっていた時は、成績の悪い生徒ではなく、優秀な生徒に入塾してもらうことで、成長してきた。しかし最近は、成績の悪い生徒にアプローチする生業マンが多くなってきた。合格実績があげられなければ、次の学年の生徒が入ってこない。実績を積み重ねることが新たな生徒の獲得につながるため、まずは優秀な生徒に照準を定めた。テレアポの技術だけではなく、教育産業である以上、合格実績が経営を左右する。
　─１４年３月から、商談中の様子を録画し、研修に使用して営業力アップにつなげる取り組みを始めた。成果はどうか。
　録画した映像は、私を含めて、全営業マンが参加するミーティングで情報共有している。設備投資も行ったが、まだまだ使い切れていない。営業マンの様子をみると、自ら積極的に活用するという段階ではない。営業マンが自発的に活用するという意識がないと身につかない。

(続きは本紙3月19日号で)