【日本エコでんき 池田一敏 営業部長】アフターフォローの充実で顧客満足度向上を

池田一敏氏

 首都圏で太陽光発電・オール電化を販売する日本エコでんき(本社埼玉県、立川仁社長)の業績が好調だ。取り扱いメーカーの東芝、三菱電機からコンプライアンス面で高い評価を受け、優秀企業として表彰されるなど健全な販売力に定評がある。4月からは、既存顧客への年1回の全軒訪問活動を開始。アフターフォローを充実させて、顧客満足度を高めていく考えだ。事業責任者を務める池田一敏営業部長に聞いた。

 ーーー近年の業績が好調と聞く。
 17年1―6月(上半期)までの売上高は前期比32%増で推移しており、通期では33億円の着地を見込んでいる。17年4月に約50人の新卒を採用したことも増収の後押しになった。
 4月の社内研修を経て、現場に出た新卒社員のみの実績は、5・6月度の2カ月で売上高1億円を超えた。
 17年2月には、東芝の太陽光販売コンテストが全国2位とハイブリッド蓄電池は拡販賞でのW受賞。5月度は三菱電機セールスコンテストでシルバー賞を獲得。6月は、シャープのブラックソーラー・蓄電池セット販売伸長率が「東日本エリア第1位」を受賞している。
 ーーー蓄電池の販売が好調だ。
 蓄電池と太陽光をセット販売することで1セットあたりの単価が約100万円上昇した。蓄電池とのセット販売は、全体の契約数の7割を超えている。
 売電価格は低下しているので、作った電気はためておき、電力会社からは電気を買わないと考える消費者は少ないので、蓄電池の需要は高まりつつある。現在のところは、作った電気を売ったほうがいい。しかし、19年をめどに、電気を売っても割に合わなくなるだろうとされている。
 一昔前なら投資目的で太陽光を設置する消費者も多い。しかし、売電という選択肢がなくなると、販売力がなければ事業の継続は難しい。太陽光を設置してから、10年後に蓄電池を設置して結果的に割高になるならば、比較的購入しやすいセット価格でお客さまに勧めている。目先のオーダーを追ってしまうと、販売員が蓄電池を販売しないこともあるだろう。お客さまにとって蓄電池がなぜ必要なのかという〝大義〟をご説明させていただき、メリットが分かる説明を心掛けている。判断していただくための材料を提供するのが当社の役割だ。
 ーーー既存顧客に蓄電池の販売は行っているのか。
 当社は、ショッピングモールなどで催事も行っている。その場所に来たお客さまが追加で蓄電池を購入するケースもある。一体型の装置は一昔前よりも省スペースで価格が安くなっていることもあり、既存顧客の6~7割が購入に結びついている。関心はあっても、設置場所や価格の問題で購入をためらったお客さまも多いようだ。
 ーーー既存顧客への訪問活動も強化している。
 年に一度、工事業務を監督する社内の「工程管理部」の業務の一環として、アフターサービスを主体とした訪問活動を実施している。ダイレクトメールで、「不都合などあれば」という内容の案内を年に1~2回を送っていた。今年4月からは、既存顧客(約6000軒)を全軒訪問する方針に切り替えた。訪問販売の場合は「販売の時は一生懸命なのに、売った後のフォローがない」と叱責を受けることもあった。
 ご縁を持てたお客さまとは長いお付き合いをしたい。また、既存顧客からの紹介による契約にも力を入れていきたい。最近では、一人のお客さまから4軒もご紹介をいただいた。16年末には、シャープ製品をご紹介頂いた方には、シャープの家電製品をプレゼントなどもしている。
 ーーー18年4月入社の新卒採用の状況は。
 30~35人の採用を計画している。売り手市場なので厳しい状況だ。人事も採用スキルを高めていかないと対応できなくなるだろう。
 売り手市場ということもあり、学生は会社の社風や働く環境で入社を決める傾向にある。採用プロセスで営業社員と話す機会を設け、ありのままを見てもらい、風通しのよさを感じてもらうことが重要だ。
 新卒採用を続けてきたことで、社員の平均年齢も29歳と若くなってきた。全社員の7~8割は新卒で採用した社員で占めている。
 ーーー社員教育で大事にしていることは何か。
 当社が取引している大手メーカーの製品は、トラブルやクレームに敏感だ。いただいている賞も、コンプライアンス抜きには評価されない。顧客満足や販売後のアフターサービスも評価されている。社員には、販売する時よりも、販売後のほうが大事だという話をしている。
 企業として、メーカーから表彰されることは大きなモチベーションにつながっている。
 太陽光・オール電化だけではなく、住宅リフォームのニーズも高い。定期的な訪問活動を通じてお客さまとの住宅設備全般に関わる課題解決につなげていきたい。

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