【ELJソーラーコーポレーション 堀家正弘 営業部長】設立3年で年商60億円に拡大/長く消費者に支持される企業を目指す

 太陽光・オール電化の訪問販売を手掛ける、ELJソーラーコーポレーション(以下ELJ、本社愛知県、田中守社長)は、独自の研修、教育体制やワークライフバランスの促進といった取り組みが奏功し、順調に業績を伸ばしている。16年12月期の売上高は前期比25%増の70億円を計画。「残業が多いなど、訪販の悪いイメージを変えたい」と話す堀家正弘営業部長に、訪問販売の魅力や今後の事業展開について聞いた。



 ーー11年12月の設立からわずか3年で、年商60億円にまで成長した。

 ドアツードアの訪問販売を経験してきたが、太陽光発電・オール電化の知識が全くない12人の社員でスタートした。当時の太陽光発電業界は、政府の補助金制度も充実していて、市場も盛り上がっていた時期だった。
 現在は、東海から西日本を中心にドアツードアの訪問販売を展開し、16年11月で創業5年目を迎える。 創業からの受注高(契約)は、初年度(12年12月期)で12億円をあげ、その後3期連続で増収した。しかし売電価格の改定なども影響し、15年12月期は56億873万円と初めて減収になった。


 ーー営業方法はドアツードアに特化している。

 営業員は消費者宅を訪問しアポイントを獲得する「サプライヤー」と、アポイントに基づいて訪問し、商品説明して契約に持ち込む「クローザー」がいる。月間商談数は600件、その半数にあたる契約数300件、月間売上高6億円を目標(経営指標)に掲げている。
 サプライヤーが取得するアポイントは、決定権者が在宅しているなど一定の条件を満たさなければならず、これが契約率を高めている。成約のポイントは、クローザーのスキルよりも、サプライヤーのアポイントの質で決まると言える。優れたクローザーであっても質の低いアポイントだと契約は難しい。まずは商談数を確保しなければ契約件数を伸ばせないため、当社の精鋭部隊はサプライヤーと言えるだろう。


 ーードアツードアでの新規顧客開拓は難しくなってきている。

 全くの先入観だと思う。例えば、小さい子どもを持つ家庭であれば、分刻みで家を出入りしている。営業マンがしっかりロスが無いよう緻密に行動することを心掛ければ、消費者に会えないということはない。業界で言われているような在宅率の低下については全く問題ではない。



(続きは、「日本流通産業新聞」8月25日号で)

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