【らでぃっしゅぼーや 国枝俊成社長】中期経営計画を策定、事業拡大狙う/3カ年計画策定し過去最高売上超えを目指す

 らでぃっしゅぼーや(本社東京都、国枝俊成社長)は、17年3月期を初年度とする中期経営計画を策定、対面での集客を主軸とした現行のビジネスモデルを磨き上げ、新規顧客の開拓を推し進める計画を打ち出した。過去最高の売上高を記録した09年2月期の228億円を上回ることを目指し、事業の拡大を狙う。国枝俊成社長に聞いた。


 ーー16年2月期は2期連続で増収決算だった。
 新規顧客が効率良く獲得でき、購入単価の高いお客さまが入会してくれた。「時短」「健康」「プチ贅沢」といった売れ筋カテゴリーをカタログ紙面に取り入れて売り場を広げた。夕食キット「10キット」も40種類まで広がってきた。「時短」で言えば、総菜や冷凍食品、サプリメントなどの健康関連商品の掲載スペースを広げた。
 「健康」分野では、サプリメントなどの健康サポート食品に対するニーズが高く、売り場を従来の半ページから1ページに増やしている。
 「プチ贅沢」で言えば、おせちやクリスマスに加え、高級バレンタインチョコといった商材も積極的に取り入れた。シニアの主婦を中心に、自分用に購入するという新たな市場の開拓に成果を出している。
 ーー新規客を獲得するためのコストが上昇している。
 当社では、KPI(重要業績評価指標)として、1人の顧客を獲得するためのコストを測る「CPA」を設定している。新聞折り込みチラシやウェブサイト、アフィリエイトなどのウェブ広告、ドコモショップ、イベントといった当社を知るタッチポイントごとに、優先順位の高いポイントを定め、当社の営業スタッフ「エリアプロモーションスタッフ」が個別に訪問してきた。このサイクルがうまく機能し始めており、新規顧客獲得が奏功している。
 以前取り組んでいたドコモショップで新規入会をアプローチする取り組みは中止し、頒布会形式の「らでぃっしゅセレクション」のみを販売してくれる。この商品を継続して購入している会員に、営業スタッフなどが個別にアプローチし、宅配に移行するような提案も行う。
 ーードコモのモバイルサイト「dショッピングからの購入も増えている。
 dショッピングでは、約300種類の商品が購入できる。ドコモショップからECサイトに接点が移ったというイメージだ。現状では年商1億円に届いていないが、潜在需要の開拓につながるものと期待している。

(続きは、「日本流通産業新聞」7月28日号で)

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