《通販企業のカタログ戦略》EC主流もカタログ重視の姿勢/店頭設置で効果、まとめ買い促進も

 ネットチャネルが主流になりつつある一方で、カタログを活用した顧客獲得に乗り出している通販企業がある。ECへのシフトを推進するヒラキは、新規顧客獲得やまとめ買いを促す上でカタログが重要なツールと見ている。法人向け通販のMonotaRO(モノタロウ)、集英社の通販事業も、マーケティングの柱の一つとしてカタログ戦略を強化。販路拡大に向けてカタログを創刊する例もある。


 ヒラキは従来、カタログからの販売を強みとしてきたが、近年はECと売り上げが逆転。ECへのシフトを推進しているが、カタログ重視の姿勢は崩さない。新規顧客獲得に向けた強力なツールとして今後も部数を維持する考えだ。
 アスクルも、ネット経由で注文する割合が大半を占めるが、顧客が商品を探す段階ではカタログを活用するケースが多いと分析する。
 モノタロウや、集英社のアパレル通販事業でも、ECが売り上げの大部分を占めるようになったものの、ロイヤル顧客の育成やクロスセルの促進など、成長戦略の一つとしてカタログを進化させている。
 通販顧客の年齢層が高い企業では、今でもカタログ通販が主流だ。

■掲載企業
・ヒラキ
・MonotaRO
・集英社

(続きは、「日本流通産業新聞」7月27日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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