住設訪販/テレアポ活用が活発化/人材採用の苦戦などが背景に

ディーエスエスのコールセンターの様子

 太陽光発電やオール電化などを取り扱う住宅設備の訪販企業が、電話を使った営業活動(テレアポ)で営業効率の向上に取り組む動きが再び活発化してきた。営業マンの中途採用で苦戦していることなどが背景にある。在宅率が比較的高い時間に集中的に電話をかけることで、アポイントが取れる可能性を高めたり、営業マンを少数に絞って人件費の削減などにつなげている。コールセンターでは電話とコンピューターをつないだ「コンピューター・テレフォン・インテグレーション(CTI)」というシステムの導入が進んでおり、電話応対の情報を社内で共有することは容易となっている。多くの従業員を抱えて消費者宅を訪問するドアツードアから撤退し、テレアポを主要な営業方法に切り替えている訪販企業もある。訪販企業のテレアポ活用を探った。

■自社センターを運営

 「ドアツードアだと3〜4回は消費者宅に通ってから契約に結び付いていたが、テレアポに移行してからは少ない訪問回数で契約できるケースが増えた」
 埼玉県を中心に関東地区で太陽光発電を販売するサンティア(本社東京都)の守屋敬善社長は、テレアポのメリットをこのように話す。
 同社は16年8月ごろからテレアポへの移行を進めている。もともとはドアツードアとテレアポの二つのチャネルで太陽光発電を販売していた。しかし、営業マンの採用が思うように進まなかったこともあり、徐々にドアツードア訪販からテレアポにシフトしている。
 全盛期には20人の営業マンが在籍していたが現在は8人。16年8月に埼玉・川越に新たなコールセンターを開設。現在の大宮にあるコールセンターとともに自社運営している。
 2カ所のコールセンターには合計30人のパート従業員が勤務。営業マンは各担当地域で待機しており、テレアポでアポイントが取れ次第、営業マンが顧客宅に訪問する体制を構築した。
 グリーンイノベーションズホールディングス(本社東京都、都築博志社長)では、15年にドアツードアと催事販売から撤退し、現在はテレアポのみに限定している。
 もともとテレアポを活用していた同社は、太陽光発電の販売事業が好調だったためドアツードアに参入。試験的に事業を行っていたが、採用難に加え、販売力が営業マンの個人能力に依存していたことなどからテレアポへの一本化を決めたという。

(続きは、「日本流通産業新聞」1月12日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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