ＢｔｏＢ通販/ＰＢ商品拡充でロイヤル顧客育成/モノタロウ、カウネット業績伸長

ＢｔｏＢ通販ＰＢ商品拡充でロイヤル顧客育成モノタロウ、カウネット業績伸長
　ＢtoＢ（法人向け）通販企業がプライベートブランド（ＰＢ＝自主企画）商品の拡充を進めている。工具などのＭｏｎｏｔａＲＯ（モノタロウ）の１６年６月期中間連結売り上げは前年同期比２１．７％増の３３２億９７００万円だった。ＰＢ商品の品ぞろえの拡充が増収要因となった。コクヨグループのカウネット（本社東京都、高橋健一郎社長）もＰＢ商品の強化を進めており、近年は増収を続けている。価格追求型や付加価値型など多様なラインアップを用意することでロイヤルカスタマーの育成を狙っている。



■品数、ジャンルを拡充

　モノタロウの１６年６月期中間連結決算は、売上高が前年同期比２１．７％増の３３２億９７００万円、営業利益が同３１．３％増の４５億９００万円、経常利益が３０．９％増の４５億１０００万円、純利益が同３６．７％の２９億７７００万円だった。
　同社はナショナルブランド（ＮＢ）商品、ＰＢ商品ともに数を拡大しており、現在の取り扱い商品総数は９００万品目超。３年前の約３００万品目から約３倍に拡大している。
　ＰＢ商品は、標準価格の「モノタロウ」、品質重視の「男前モノタロウ」、価格追求型の「大阪魂」の３ブランドを展開している。こうしたＰＢ商品点数は合計約３４万品目。１２年にネジなどの取り扱いを本格化したことで大幅にアイテムが広がった。１５年１２月期の連結売上高５５６億７００万円のうち、ＰＢ商品の売り上げ構成比は約２３％となる約１２７億８９００万円だった。１２年にＰＢ商品数を大幅に増加して以降、その割合は一定推移している。
　ＰＢ商品について「極めて重要な位置づけ」（広報グループ）としている。ただ、ＰＢ商品の認知度はまだ低いと考え、今後の販売拡大にはＮＢ商品の充実も欠かせないとみている。
　有名メーカーの商品を目当てにサイトへアクセスする顧客が多いため、ＮＢ商品と一緒にＰＢ商品も表示。「顧客により安価なＰＢ商品を提案し、ＰＢにスイッチしてもらう」（同）考えだ。ＰＢ商品に移った顧客は継続的に利用する傾向にあるといい、顧客ロイヤリティーの向上につなげている。注文から１年間返品に対応するサービスも強みにしている。
　サイトでのレコメンドのほか、カタログ、チラシ、メール、ＦＡＸでの販促も強化してＰＢを訴求する。今年６月に、ＰＢ商品だけを掲載した専門カタログ「経費節減カタログ」の最新号を発刊。１４年に発行した前号から１００ページ増やした。最新号では約２０００品目の新商品を追加し、全７０カテゴリーで約１万３０００品目を掲載している。新たに農業資材、厨房用品のカテゴリーをラインアップに加え、近年利用が増加しているという農業や飲食店ユーザーのニーズに応えている。創刊号から増刷を重ねており、最新号は２０万部を発行した。
　ＰＢ商品の生産は、中国、台湾、韓国などアジアを中心に行っている。海外生産における専門部署が販売データを基に需要を予測し、無駄のない在庫管理を徹底している。
　今後も、ＮＢ商品とのバランスを取りながらＰＢ商品数とジャンルを広げて売り上げと利益の向上につなげていく考えだ。


■付加価値型で差別化

　カウネットは１３年からＰＢ商品の取り扱いを強化しており、売り上げ伸長につなげている。１５年１２月期の通販売上高は、前期比３．６％増の６３３億円だった。ＰＢ商品で他社との差別化を図り、ロイヤルカスタマーの育成を進めている。
　「他社がさまざまなやり方をする中、当社はＰＢ商品で成長を図る」（広報担当）としている。ＰＢは価格重視の「カウコレプライス」、付加価値型の「カウコレプレミアム」の２種類を用意している。
　今年２月に発行したカタログでは、合計で約４万３０００品目（前号比約２２００品目増）を掲載した。そのうち、ＰＢ商品は約７２００品目（同約４００品目増）で全体の約１７％を占めている。１３年時点の計画では３年以内にＰＢ商品を５０００品目まで増やすとしていたが、これを大幅に上回るペースとなっている。